Mười một cách tìm ra khách hàng

Ngày nay, một công ty vừa và nhỏ khó có thể hy vọng cạnh tranh sòng phẳng với những đại gia lớn nếu không tận dụng lợi thế của các công cụ giao tiếp trực tuyến. Điều quan trọng chính là điểm khởi đầu cho một hướng đi thích hợp nhất.

Phát triển một kế hoạch

Cân nhắc xem một khách hàng lý tưởng là ai. Nếu như bạn bán hàng cho các doanh nghiệp, hãy cân nhắc xem phòng ban nào sẽ có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ cao nhất, và cá nhân nào (ở mức độ trách nhiệm nào) sẽ có thể là người đưa ra quyết định đặt mua các thiết bị. (Nếu bạn không biết, có thể gọi một vài cuộc điện thoại để thăm dò!). Sau đó, hãy cân nhắc xem liệu cá nhân đó có thể dễ dàng tìm ra sản phẩm hoặc dịch vụ giống như bạn cung cấp hay không? Họ đang tìm hiểu trong phạm vi nào? Ai là người họ sẵn sàng muốn lắng nghe hoặc là họ tìm hiểu như thế nào khi họ muốn mua một sản phẩm / dịch vụ. Hãy tìm cách đưa thông tin của bạn vào con đường nhận thức đó của họ.

Nhận thức rằng đường đến thành công không phải chỉ có một

Việc kinh doanh thường diễn ra khi những khách hàng tiềm năng nghe được thông tin về sản phẩm và dịch vụ của bạn từ nhiều nguồn khác nhau và bằng nhiều cách thức khác nhau. Họ càng thường xuyên được nghe về bạn bao nhiêu, thì khi sẵn sàng mua sắm, họ lại càng muốn tìm hiểu bạn đang chào bán món hàng gì bấy nhiêu.

Làm việc với giới báo chí và các thông tin trên báo chí

Các tờ báo ngày và báo tuần là nguồn thông tin liên lạc hữu ích đến bất ngờ, có thể mang lại cho bạn rất nhiều khách hàng tiềm năng. Hãy tìm tên của những người đang được hưởng chế độ khuyến mại, những người đã giành giải thưởng, những người đã mở ra các doanh nghiệp mới. Họ có thể trở thành khách hàng tiềm năng. Hãy gửi các bức thư cá nhân tới những người này để họ biết những lợi ích mà họ có thể có khi mua sản phẩm của bạn. Cố gắng tham dự vào các cuộc gặp mặt nơi họ có thể xuất hiện. Khi gặp họ hoặc gửi thư, hãy cho họ biết rằng bạn đã đọc thông tin về họ và chúc mừng những thành công của họ hoặc hãy đề cập đến những bài báo viết về họ đã thú vị như thế nào.

Chờ đợi các sự kiện có thể mang lại thị trường tiềm năng cho bạn

Liên lạc với các nhà tổ chức sự kiện và đề nghị họ phát sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như một giải thưởng cho khán giả tham gia sự kiện. Đổi lại, bạn sẽ có được một nhóm quảng cáo về bạn trong các chương trình xúc tiến thương mại của họ.

Tham gia các cuộc họp và hội nghị hội thảo mà các các khách hàng tương lai của bạn có thể chú ý đến

Nếu bạn đã và đang làm điều đó mà vẫn chưa có được một liên lạc nào có thể mang lại thành công trong buôn bán, hãy tìm trong các tờ báo xem những đơn vị khác tổ chức các sự kiện như thế nào để có thể hấp dẫn được thị trường mục tiêu của bạn và tham gia vào các cuộc hội họp như thế nhiều hơn.

Theo đuổi sau cuộc họp

Liên hệ với những người bạn đã gặp gỡ để xem liệu họ có thể là khách hàng tương lai của bạn hay không. Nếu như hiện thời họ chưa cần đến dịch vụ của bạn, thì hãy hỏi họ khi nào sẽ là thời gian thích hợp để mình gọi lại, hoặc là liệu họ có các đối tác kinh doanh mà có thể sử dụng sản phẩm của mình hay không.

Bỏ con săn sắt bắt con cá rô

Phát tặng một số sản phẩm mẫu miễn phí của bạn và đề nghị người nhận hãy thông tin cho bạn bè của họ nếu như sản phẩm của bạn làm cho họ hài lòng. Hoặc là, nếu như bạn là một nhà tư vấn, hãy đưa ra một số lời khuyên miễn phí. Lời khuyên này có thể dưới dạng mẫu một bản tin với nội dung là các thông tin hoặc các bí quyết và lời khuyên, hoặc cũng có thể là sự tư vấn miễn phí trong khi những gì bạn cung cấp chỉ là thông tin đủ để giúp khách hàng giới hạn dự án của họ và biết rằng bạn có khả năng xử lý nó.

Triển khai một mạng lưới cá nhân

Hãy hỏi bạn bè của mình xem họ có biết người nào có thể sử dụng dịch vụ của bạn không, hoặc có biết những người có thể cung cấp thông tin về một ai đó có thể sử dụng dịch vụ của bạn hay không. Nếu như cơ cấu giá của bạn cho phép, hãy đưa ra một mức phí hoa hồng dành cho bạn bè và các đối tác kinh doanh của bạn vì những giới thiệu của họ đã mang lại kết quả công việc tốt.

Học hỏi từ các đối thủ cạnh tranh

Quảng cáo ở những nơi mà đối thủ của bạn đang họat động Khuyến mại các sản phẩm của bạn ở nơi mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang xúc tiến các chương trình quảng cáo.

Sử dụng các quảng cáo nhỏ và đa dạng thay vì một quảng cáo lớn

Nếu như đa phần mọi người trong cùng ngành nghề kinh doanh với bạn quảng cáo để thu hút khách hàng, bạn cũng nên làm như thế. Nhưng hãy lên kế hoạch cho các chương trình quảng cáo với quy mô nhỏ hơn thay vì theo đuổi một kế họach quảng cáo đồ sộ. Sự lặp đi lặp lại sẽ dễ khiến người ta nhận diện được tên sản phẩm. Nếu như bạn quảng cáo trên các trang vàng, hãy cân nhắc việc đưa nội dung quảng cáo vào hàng tiêu đề của mỗi chỉ mục.

Hỏi ý kiến phản hồi khi các khách hàng tương lai không mua hàng

Khách hàng đã tìm được một sản phẩm đáp ứng tốt hơn các nhu cầu của họ chưa? Họ đã quyết định rằng mình hoàn toàn không cần đến sản phẩm đó chưa? Có phải là họ chỉ trì hoãn việc ra quyết định có hay không mua sản phẩm? Liệu có phải là họ cảm thấy khó khăn khi đặt hàng trên trang web của bạn? Hãy sử dụng tất cả những thông tin bạn có để thay đổi những gì cần thiết và hãy xem hoạt động kinh doanh của bạn bắt đầu khởi sắc lên.

Theo Bwportal

Read more »

Cách thức tìm kiếm khách hàng thông minh và hiệu quả

Đối với nhiều doanh nghiệp thì việc tìm kiếm khách hàng mới có thể được so sánh với hành động câu cá bằng chiếc cần dài cùng với một vài thứ mồi câu: nếu đưa ra một cái gì đó ở ngoài xa kia, người đi câu sẽ thu hút được sự chú ý của đàn cá. Có điều những người đi câu này không hiểu là cá chỉ có thể cắn câu của họ, nếu họ là người đầu tiên ở hồ câu cá, chưa kể họ phải sử dụng đúng loại mồi câu loại cá mà họ đang cố gắng bắt.

Vậy thì tại sao bạn lại không bắt đầu bằng việc xác định địa điểm câu cá thích hợp nhất?. Muốn thế, bạn cần trả lời câu hỏi: “Ai là các khách hàng lý tưởng của bạn?” rồi lên danh sách ít nhất 5 đặc tính của nhóm khách hàng này trong khoảng thời gian ngắn nhất. Câu trả lời có thể bao gồm những nội dung như:

- Trong độ tuổi từ 25 – 35,

- Đã lập gia đình,

- Sống trong bán kính 2 km từ địa điểm kinh doanh bán lẻ của bạn,

- Có con cái trong độ tuổi đi học,

- Lái xe ít nhất 15 km/tuần.

Bạn phải xác định rõ hoạt động kinh doanh của bạn cần những loại khách hàng nào, sau đó lập danh sách mặt hàng và dịch vụ mà bạn sẽ cung cấp cho từng nhóm khách hàng, đồng thời ghi lại các loại khách hàng cho sản phẩm hay dịch vụ đó. Các cơ sở kinh doanh khác cũng có thể trở thành khách hàng tiềm năng của bạn. Nói chung là bạn hãy ghi lại bất kỳ yếu tố nào có thể ảnh hưởng đến công việc kinh doanh của mình.

Nếu bạn không thể lên danh sách ít nhất 5 đặc tính của những người mà bạn cần phải tiếp cận, thì hoạt động kinh doanh của bạn sẽ khó có cơ hội tiến xa. Để nhanh chóng có được câu trả lời, bạn hãy quan tâm tới ba nhóm khách hàng hiện tại của mình. Họ có những điểm chung nào? Câu trả lời sẽ giúp bạn có bước khởi đầu thành công.

Tiếp theo, bạn hãy tập hợp những thông tin có được để vẽ lại bức chân dung khách hàng của mình. Họ là người lớn tuổi? Họ là các doanh nhân? Họ là thanh thiếu niên? Hãy bắt đầu nghĩ về họ theo các phân lớp khách hàng khác nhau. Dịch vụ mà bạn cung cấp có thể chỉ thu hút được sự quan tâm của giới thanh thiếu niên, nhưng ai sẽ bỏ tiền mua sắm dịch vụ này của bạn? Đó chính là ông bà, cha mẹ của họ. Vì vậy bạn sẽ cần nhiều chiến lược tiếp thị khác nhau để có được các giao dịch mua sắm sản phẩm/dịch vụ từ phía khách hàng tiềm năng.

Sau đó, bạn cần biết phải làm thế nào để tiếp cận các khách hàng tiềm năng. Khách hàng của bạn sống ở đâu? Họ thường mua sắm ở đâu và khi nào? Họ mua thường xuyên không: hàng ngày, hàng tháng hay hàng năm?

Dự đoán luôn dựa trên những hiểu biết sẵn có. Nếu bạn đã có hiểu biết về một ngành kinh doanh nào đó, bạn có thể dựa trên những kinh nghiệm đó để đưa ra một vài dự đoán hữu ích. Hãy sử dụng các nguồn thông tin trong ngành về quy mô thị trường, cấu trúc hàng hóa, nhu cầu hay mong muốn, khiếu nại của khách hàng…. Bên cạnh đó, bạn hãy tham vấn các đại lý hay nhà phân phối chính về những mặt này.

Nếu bạn kinh doanh các sản phẩm liên quan đến bộ môn túc cầu và muốn bán sản phẩm cho các cha mẹ của các khách hàng nhỏ tuổi, bạn sẽ tìm họ ở đâu ngoài sân bóng đá? Danh sách địa điểm bạn cần chú ý có thể là: các cửa hàng tạp hoá, trạm xăng, trạm rửa xe, cửa hàng thể thao,… tốt nhất là những nơi không xa sân bóng đá hay sân bóng chày. Tốt hơn nữa, bạn nên tài trợ cho các đội bóng thiếu nhi tại địa phương. Các bậc phụ huynh sẽ cảm thấy có trách nhiệm sử dụng dịch vụ của người đã giúp họ trang trải tiền trang phục, thiết bị, chương trình luyện tập và nhiều chi phí khác của con cái họ.

Nếu bạn muốn bán sản phẩm dịch vụ tới những khách hàng có thu nhập cao, bạn sẽ phải tìm họ ở đâu? Các câu lạc bộ quốc gia? Bến cảng nơi du thuyền neo đậu? Những nhà hàng sang trọng? Bạn nên quảng cáo ở đâu? Đương nhiên là ở nơi nào các khách hàng này sẽ có mặt. Quả thật, sẽ không khả thi chút nào nếu quảng cáo tại các câu lạc bộ quốc gia, nhưng bạn chắc chắn có thể quảng cáo tại các tạp chí chuyên ngành mà nhiều khách hàng giàu có thường đặt dài kỳ. Bạn cũng có thể quảng cáo tại nơi mà công ty đi trước bạn đã từng quảng cáo. Hãy kiểm tra xem liệu bạn có thể đầu tư vào danh sách các địa chỉ thư tín của khách hàng giàu có này không. Danh sách địa chỉ thư tín luôn sẵn có nếu bạn biết hỏi đúng chỗ.

Cho dù khách hàng tiềm năng của bạn có là ai chăng nữa, thì bạn hoàn toàn có thể có được tên tuổi của không ít các khách hàng mới từ những khách hàng hiện tại. Tất cả những gì bạn cần làm là hỏi và ghi lại. Đừng hỏi liệu họ có biết một ai đó không, mà hãy hỏi: “Xin anh cho biết có cặp cha mẹ nào khác của các cầu thủ bóng đá có thể cần đến một chiếc lốp mới?”, hoặc là câu hỏi “Tại câu lạc bộ quốc gia này, ai là người bạn chơi golf mà ông thích nhất?”

Hãy trao cho các khách hàng hiện tại một phần thưởng, một khoản hoa hồng hay một khoản giảm giá đặc biệt nào đó trong trường hợp họ giới thiệu cho bạn một khách hàng mới. Chắc chắn rằng bạn đã từng nghe hay trông thấy những quảng cáo rằng các khách hàng hiện tại sẽ được giảm giá 10% hay được rửa xe miễn phí, nếu họ giới thiệu cho công ty ba khách hàng mới. Họ được trao những tấm phiếu khuyến mãi với mã số ghi sẵn trên đó. Bạn không nên quá lo lắng về những khoản chi phí cho công việc này. Bạn có thể trao cho khách hàng một thẻ quà tặng hay một tấm thẻ giảm giá khi mua hàng tại các cửa hàng của một đối tác kinh doanh của bạn. Đáp lại, các đối tác sẽ lại làm như vậy với bạn, họ giới thiệu cho bạn các khách hàng mới, và đây chính là cơ hội để bạn nhân số khách hàng của mình lên gấp nhiều lần. Nguyên tắc chủ đạo ở đây là bạn cần đưa ra một cái gì đó đủ hấp dẫn để khách hàng sẽ nghĩ về bạn, đáng giá cao công ty bạn, từ đó họ không chỉ gắn bó hơn với công ty mà bạn mà còn ra sức giới thiệu cho bạn nhiều khách hàng mới nữa.

Mọi việc sẽ càng hữu hiệu nếu bạn biết kết hợp những kỹ thuật bổ trợ. Chẳng hạn, nếu việc phân phối mẫu sản phẩm là cách để phổ biến mặt hàng mới, thì các phiếu mua sản phẩm giảm giá đính kèm sẽ tỏ ra hiệu quả. Gillette đã thành công với kỹ thuật này khi họ tung ra dao cạo SensorExcel. Hàng chục ngàn người tiêu dùng đã tìm thấy trong thư gửi cho mình một tài liệu giới thiệu sản phẩm, kèm theo một tấm nhãn có phủ sẵn keo. Họ chỉ cần dán tấm nhãn ấy ngoài thùng thư của mình là sẽ nhận được mẫu sản phẩm dao cạo.

Điểm bán hàng cũng rất quan trọng. Ví dụ, Carrefour đã đưa ra chiến dịch bán 5.000 vé máy bay Paris-New York khứ hồi với giá 1.499 franc tại các sạp báo, và bán hết vèo trong vòng vài giờ. Như thế, cần phải chú ý đến đặc trưng của từng điểm bán hàng.

Một khi bạn nắm vững trong tâm trí những cách thức tìm kiếm khách hàng như trên, bạn sẽ biết được đâu là nơi để thả cần câu thích hợp nhất, cũng như cần phải sử dụng loại mồi nào!

(Theo bwportal)

Read more »